汽配供应链途径商们，正在被本钱忘记，从风口下跌，不过5年时刻。汽配供应链途径，“绕不过”夫妻老婆店，也“干不过”夫妻老婆店。相爱相杀之后，汽配供应链途径又将从何处“妙手回春”？

　　【亿邦原创】汽配供应链途径商们，正在被本钱忘记，从风口下跌，不过5年时刻。

　　揭露数据显现，2018-2019年，32家汽配供应链途径、14家维保类企业取得融资，总融资额超55亿人民币。可是这个数据到了2020年，却遭受了断崖式下降，2020年，汽配供应链途径融资数下滑至6家。之后的两年，融资数更是一只手数得过来。

　　尽管有以京东、天猫为代表的互联网巨子，和以开思、三头六臂为代表的职业新贵参加，可是，经过多轮分割，汽后商场的格式至今不见明亮。乃至，榜首批“吃螃蟹”的供应链途径（喜汽猫、车通云、和汽等）现已关闭。

　　据了解，2019年，国内营收TOP100的汽配企业，只要30家盈余，职业均匀净利率4.53%，远低于6.7%的世界均匀水平。

　　“现有的几个模型，看不出什么成功的或许性。”嘉奕本钱的李宸有些无法，上一年至今，他现已触摸了不下10家汽配供应链途径，却看不出哪家商业形式，能打破不盈余的怪圈。“尽管声称数字化途径，但绝大多数其实便是汽配门店连锁。每年光加盟费、品牌运用费、办理费、流水分红，都够加盟商喝一壶了，他们都挣不到钱，总部又从哪儿‘薅羊毛’？”

　　他们一心想“击破”的夫妻老婆店，却难以撼动后者的强势C位。有数据显现，在易损和规范件上，修理厂和C端车主从夫妻老婆店拿货的比例在50%左右；在全车件上的比例占比更大，高达70%-80%。

　　亿邦动力造访了深圳多家汽配汽修店，他们有的加盟了连锁品牌，有的独立开展，有的赚不到钱，有的忙不过来。能够说，汽配供应链途径，“绕不过”夫妻老婆店，也“干不过”夫妻老婆店。

　　修理身世的王老板，是一家汽配供应链途径的加盟商，在潮汕区域共有6家门店，包含配件出售和修理。

　　开始，王老板是抱着“占坑”的主意挑选加盟的：“没有考虑太多，便是怕失去时机。加盟店的服务半径是固定的，周围这么多家做汽配的，都在抢同一条街上的生意。一旦有人比我先加盟，我就不或许在这里开同品牌的第二家了，所以就想赶快占上名额。”

　　但激动往后，更多是悔恨。“假如再给我一次时机，我会挑选避开这个‘坑’。”

　　王老板算了一笔账：加盟店卖易损件，毛利率在25%左右，净赢利只要6%。为了到达抱负规划，每家店要投入100万元确保金和60万元备货金。按存销比50%核算，投入100万元，每月仅有1.8万元收益。

　　“这样的出资回报率，真不如曾经自己开店运营。”王老板有些悔恨，他供认，夫妻老婆店的确辛苦，但加盟店未必活得好。

　　汽配加盟起步简单，增加态势却难坚持。王老板以自家门店为例：“你会发现，上个月做了18万，赢利是1万，下个月做了22万，赢利仍是1万。”

　　其同行兼老友叶春则慨叹，途径签约时许诺的每月10万修理量，根本便是“烟雾弹”。他说：“加盟一年，每月实践给到的事务量只要1万，但每月交纳的办理费、品牌运用费总计5500元，算上大师傅的人工本钱，是笔纯亏的生意。”

　　造访进程中，一位担任招商的业界人士泄漏，“本年再开新店的加盟商几乎没有，老店不敢扩大，处于张望状况。只能寄期望于夫妻店倒戈，但这或许性太小。”

　　曩昔两年，依靠加盟形式，几大途径敞开急速狂飙的线下“千店抢夺战”，招商大会走过一城又一城，线下网点数一度拉到千家以上。

　　深圳便是加盟商集合的“重灾区”。据统计，仅京车会、天猫养车两大途径，深圳网点数就逾越210家。本来本乡竞赛态势就炽热的深圳，将比其他城市更快地感受到汽后商场的“寒意”。

　　叶春供给“汽配汽修一条龙”服务的加盟店，就开在深圳龙华近郊处。红白相间的牌子较为吸睛，100平方米左右的店肆能够一起为3辆车供给修理服务。

　　之所以挑选加盟，叶春归结于自己太没“安全感”。他告知亿邦动力，本来，自己的汽配店就开在邻近现已被夷为平地的汽配城里。由于城市改造，被逼迁离旧址；又由于眼红连锁品牌名声大、途径广，便一头“扎”了进去。

　　汽配生意不似外卖，仅凭口感就能让顾客怅然买单。叶春指了指不远处的别的两家加盟店，说道，“咱们价格、服务、质量都差不多，谁敢说自己是榜首？”

　　为了抢夺有限客源，叶春和友商们只得大搞价格战，门店促销力度之大，在叶春和王老板看来是不计亏本。

　　在促销区，扣头力度最大、品种最多的产品，均来自加盟途径内部。叶春告知亿邦动力，世界品牌价格通明，赢利空间小，途径倾向于首推自产的油电轮产品，给到加盟商的提成和奖赏补贴也最高。

　　“但推起来很费事。”叶春坦言，比较原车配件，C端车主对自主品牌认知程度低，忠诚度不高，趁着促销时刻短试水后，复购率太低；有门道的汽修厂由于手握更广的白牌途径，不肯为品牌溢价买单。而一旦自主品牌商场集中度变高，相同要面临价格通明、无太多溢价空间的困扰。

　　途径嘹亮的姓名，也没能为他带来幻想中的高收益。在叶春接到的订单中，大多数并不是高毛利率的全车件或精细配件，而是机油、滤芯、刹车片、轮胎等消耗品。

　　“换玻璃、换发动机、换制动系统这些能摆开赢利间隔的服务，车主仍是首选了解的夫妻店连买带修。换轮胎、机油尽管频次高，但许多车主都直接淘宝下单，自己着手；他们既不会去4S店，也不会来店里购买。”叶春表明，自己乃至准备下架部分全车件产品，开源节流。

　　汽配赛道，物流是基础设施。为了缩短汽配产品与顾客的直接间隔，汽配供应链途径们无一例外，经过布置前置仓的方法，企图在城际间编织物流网络，跳出传统开店形式。

　　可是，前置仓形式等同于自建物流，对资金要求极为苛刻。为了赶快回笼资金，做大做密物流网络，本就“烧钱”无止境的途径们，只得加速招商脚步。“一场招商活动办下来，约莫招引十几家门店签约，建仓速度赶不上扩店速度。”王老板说。

　　在他看来，不论是备货本钱、库存品种仍是配送功率，前置仓形式远不如店面就开在城中村沿街方位，背面整条村都是配件库房的夫妻老婆店，对汽配“最终一公里”问题对症下药效果快。

　　中汽协数据显现，本年5月，国内新能源轿车销量44.7万辆，同比增加105.2%；1-5月累计销量200.3万辆，同比增加111.2%。

　　一位业界人士泄漏，新能源车不只配件少了一半，并且主机厂倾向于强势管控供应链，新车从交付到售后，车主很或许一直触摸直营4S店。面临新能源车的强势冲击，留给汽配供应链途径及其部属加盟商的空间更少了。

　　当王老板和叶春还在为生意不见起色，束手无策之时，东莞虎门镇路东村曾老板的汽配汽修店，刚接下一笔汽修厂的灯具大单。

　　假如仅仅从门口经过，你或许难以幻想，这家沿街的汽配汽修店，正扮演着周边3-10公里汽后供应链的“三通一达”人物。服务汽修厂数量不逾越50家，却现已被快准等汽配供应链途径踏破了门槛。

　　店东曾老板上世纪80年代末从学徒干起，17岁闯荡江湖，21岁成婚开店。和国内30多万家汽配夫妻店相同，曾老板是技师兼“出资人”，老板娘担任管账收钱、招呼客人。夫妻同心其利断金，一步一步把店做起来。

　　在这间200平方米的店内，除了老板配偶二人，还有3名机修工和2名小工，5个车位每天至少服务15辆车；按350元的客单价核算，精修事务每月营收超15万，洗美事务月营收超2万；也便是说，仅汽修服务，每年就能为曾老板带来超200万元的产量。

　　和加盟店愁没安稳客源不同，老板娘告知亿邦动力，客户来之前都会给她打电话，问她是否在店，在店就直接过来；假如不在，就等她回来后再来。

　　能够说，SA推不动的套餐，老板娘能推进；技能搞不定的客户，老板娘能搞定；机修师傅描绘不清的毛病，老板娘“三下五除二”，能叫客户当场下单直接换。老板娘与客户间联系之可靠，不是加盟店能够轻松复刻的。

　　在亿邦动力看望期间，一位奔跑车主走进店内买大灯，其选购规范不是品牌，而是“合适车型的就行。”最终，在正品、副厂、拆车、水件、高仿等几种相同标准的大灯面前，该车主相中了相对廉价的拆车件，付款后加上老板娘微信，说下次还来。

　　曾老板告知亿邦动力，这种状况在高端车和国产车车主身上比较常见，他们的选购特征很显着：对价格灵敏，对品牌无感。

　　为什么偏偏挑选夫妻店？曾老板泄漏，许多产品是“小店专供”，产品质量与品牌产品差不多，价格却能够做到品牌标价的十分之一。而这，是对合规化极端灵敏的汽配供应链途径们，想都不敢想的事。

　　一位不肯签字的4S店稳妥事务员告知亿邦动力，稳妥公司便是这类汽修夫妻店的“大客户”。为了在报价内挣钱，稳妥公司会与有特别供货途径的汽修店协作，贱价进配件，原价报给车主，打法令擦边球。

　　而汽配供应链途径最引以为傲的数字化才能，在曾老板这类较强势的夫妻店眼中，实属鸡肋。

　　曾老板表明，倒也不是不肯投入学习本钱，仅仅真实短缺改造动力。一方面，长时刻打交道的老主顾们，早就习惯了打电话订配件；另一方面，夫妻俩现已年过半百，子女们业已成家立业，对吃辛苦饭的汽配行当没兴趣。

　　“前几年趁着光景好，现已把手里的二手车厂转让。现在，咱们俩便是‘做一天和尚敲一天钟’，指不定哪天就彻底退休了。”曾老板半开玩笑地说。

　　社区作为人际联系极强的区域单位，微信有能逾越SaaS等数字化东西，充任客情联系黏合剂的效果。

　　每天，老板娘起床后的榜首个动作，便是翻开微信群，告知咱们最近又进了哪些货，哪些洗美、修理项目在打折，除了推销自家产品和服务，老板娘还做起了“跨界”生意。

　　在亿邦动力造访期间，曾老板店门口的一角，摆放着一小摊新鲜的蔬菜瓜果，库房还堆着几箱副食品。老板娘泄漏，这些都是批发商自己找上门，期望借地方廉价卖，自己在微信群和朋友圈“呼喊”几句后，没想到还真的有人买。“街坊邻里承受度还挺高，有时家里缺啥乃至会直接问我。”老板娘如是说。

　　这不是那些SaaS供给商能够想当然的作业。汽配职业特征显着且杂乱：消费频率低、非标程度高，讲究技能、服务、情面等多维度要素。不难看出，即便把网线刺进汽配职业毛细血管最末端，也不能叫所有人垂手可得地拥抱互联网。

　　和在汽后商场沉浮大半辈子的曾老板不同，深圳一家开在洗车店旁，专做轮胎生意的汽配店林老板，尽管对流量与品类扩大需求火急，但他也不肯意加盟汽配供应链途径。

　　理由很简单，缺乏60平方米的小店，办理类目单一，数字化东西在此显得大材小用；其次，他以为，途径引进的贱价流量无法保持工位人工本钱，还会揉捏老客户服务空间。

　　这家小店除了夫妻二人，还有两个帮工，年产量不到70万。虽挣不到大钱，但林老板以为，挣多挣少都是自己的，是业界调头最快的运营形式。

　　喜汽猫CEO徐超在离场后，曾留下一封揭露信，信中坦言：“运营进程中咱们发现，SaaS用户很难转化成为B2B用户，看似咱们参加到了用户的中心运营进程，实践上门店用了你的办理软件，和从你途径收买没有直接联系。”

　　汽后商场巨大的体量和潜在时机，曾令许多创业者和本钱方竞折腰。2018-2019年，32家汽配供应链途径、14家维保类企业取得融资，总融资额超55亿人民币。

　　2011年树立的途虎养车（原名“途虎养车网”），共进行了16轮融资，累计募资91亿元，出资者包含腾讯、百度、高盛、高瓴本钱、红杉我国、中金公司等。

　　树立于2015年5月的开思，已获包含红杉、顺为本钱、源码本钱、复星锐正、华业天成、H Capital等多家出资组织的喜爱及数轮出资。最近一次D1轮融资发生在本年5月，尽管金额不详，却是本年仅有揭露融资信息的汽后供应链途径。

　　树立于2005年的三头六臂，曾被誉为汽配“新势力”。据揭露数据收拾，三头六臂前后共阅历4轮融资，融资规划约8亿人民币，最近一次融资停留在2020年；而这一笔近4亿的B轮融资额，也是三头六臂近来最高光时刻。

　　2018年8月阿里巴巴联合轿车超人、康众汽配树立“新康众”后，在原有的汽配B2B事务基础上，推出天猫养车加盟系统，着手布局线下连锁门店。

　　京东在线上卖轮胎、火花塞等汽配产品已有12年的前史。2017年，京东收买了汽配B2B收买途径淘汽档口，正式打入轿车后商场；并于2018年7月推出了京车会和京东云配。

　　到2021年9月份，自营的途虎工场店有202家，加盟工场店共3167家，协作门店数达33233家；到2022年3月，天猫养车的签约门店数量2100家，正式开业1500家；到本年6月，京东京车会具有自营门店约10家，高规范店近700家，协作门店估计本年过万家；到本年6月，三头六臂在全国规模内共有2000余家门店。

　　但传统汽后供应链冗长，4级经销准则的存在，导致危险很简单逐级传导，再联系到我国汽后商场的杂乱程度：路面在用车型4000多款，车均配件多达2万多个，汽配全体SKU数量超5000万。“去中心化”谈何简单？

　　徐超曾在信中写道：“去中心化”的背面需求许多资金、技能、物流等多项服务的配套提高。能够去中心化，可是首先要想好去掉谁之后，他的活儿由谁来干，自己是不是能够干？假如干不了他的活儿，那你就无法替代他。

　　时刻好像正在验证他的观念。事实上，到现在为止，途径们店开得越多，亏本越严峻。

　　2022年1月24日，树立11年的途虎养车正式向港交所递交了招股书。招股书显现，2019年、2020年至2021年9月31日，途虎养车的营收分别为70.40亿、87.53亿、84.42亿元，净亏本分别为34.28亿元、39.28亿元、44.35亿元。

　　金固股份发布2021年全年财报披露了联营企业新康众的财政信息：2019年、2020年、2021年营收分别为38.6亿元、47.1亿元及59.3亿元，净亏本为4.2亿元、4.7亿元及6.6亿元。

　　李宸以为途径们之所以后劲缺乏，在于没有解决“职业非标性”这一根本问题。“在规范化没有彻底合格的前提下，强行寻求规划，带来的成果往往不是规划化效应，而是规划化丢失。”李宸说。

　　他以为，假如一个传统职业毛利只要50%，那么，本钱红线%以下。可是，烧钱不休的汽配供应链途径们，并不满意这个条件。

　　在汽配“最终一公里”比赛场上，汽配供应链途径打败夫妻老婆店的出题，在很长一段时刻内都将是个伪出题。

　　加盟形式中，两边安稳的长时刻联系，维护起来并不简单。当加盟商无法长时刻获利，当市面上能“收割”的加盟商集体现已完结，商场归于镇定之后，途径与加盟商或许就会一拍两散。

　　“现在留给途径的时刻不多了。假如在商业形式上难有起色，应该换个思路，从连锁运营形式上发力。”李宸以为，汽配供应链途径想翻盘，首先要清晰本身优势，做到小而精，脱节职业同质化的贱价竞赛。

　　“你的优势是什么？什么项目能够排到区域前三？技能很好、服务很好这些都很抽象，要落实到详细车型和项目上。例如奔跑、奥迪专修，或是改灯、空调维保、烧机油修理等，不只要细分，还要在细本分做出差异化。”李宸说。

　　他以为，途径线上引流要设置客源准入门槛，此外，加盟店还要学习夫妻店的灵活性。并共享道，自己曾造访江西一家奥迪专修店，店东曾在奥迪4S店作业十余年，创业初期经过组建了一支500人左右的车友群，为店面贡献了90%的生意。

　　之所以能树立如此高黏度的客情联系，关键在于店东投身了许多精力在车友群的维护上，比方定时聚餐、自驾游等；根据对奥迪车的了解，店东不只自创出内饰清洁、铰链光滑等增值服务，疫情期间还推出“老带新”到店可享内饰灭菌等免费服务。

　　李宸以为，在本钱可控的前提下，途径可将部分运营才能欠佳的加盟店，转为“社区店”形式运营，缩小门店面积，削减运营本钱，增大辐射规模。

　　“这种‘加盟大店+社区店’的形式，就像航母死后有驱逐舰、护卫舰和补给舰，咱们优势互补，组协作战。”李宸表明，假如这家大店有3-4个项目是立身之本，就能够从社区店中，对接其他事务做促成。从运营指标上看，这些省下来的营销费用，便是纯赢利。

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